首钢股份公司营销中心精准发力“去库存”“强销售”

面对严峻的市场形势，首钢股份公司营销中心深挖潜力，在确保业务正常有序开展的情况下，勇于打破常规，统筹协调，按照控制总量、优化存量、有保有压的原则，积极采取有效手段和措施，压降超期低效库存，减少库存资金及场地占用，降低库存存货风险，提高资金使用效率，加快库存“瘦身健体”。

精准管控，力推库存瘦身健体。面对保供和库存的高压，营销中心在年度工作会上对库存“瘦身健体”工作做出重要部署，要求全员从严计划管理，完善考核机制，想方设法减少积压，大胆创新保供模式，努力控制实物库存，全面提高保供能力和效率。各钢贸公司和加工中心按照营销中心总体部署，采取均衡生产原则组织排产，避免月末集中入库产生库存积压；严格按照节点要求，保证合同到位质量，优化排产，杜绝结转及探头同时高起；加强探头合同管控，尽量安排具备发货条件的探头订单，避免因货款未到不能发出而形成库存。

天津钢贸公司根据现货资源计划安排，做到当期资源第一时间落实下传，确保基地能够在第一时间发货，为降低基地库存创造条件。1—5月份，累计下传合同21483.84吨，实现销售22479.04吨。株洲加工中心对厂内原材料加工及成品出库严格执行“先进先出”原则，杜绝材料长期呆滞在库，从生产计划下单到厂内加工及成品出库，主责部门各司其职，加快库存周转效率。武汉钢贸公司对于基地超发订单，及时联系下游订货终端用户和同行业用户，一季度协助基地消化重复订单500吨焊瓶，302吨酸洗产品。

分“田”到户，加大滞留产品溯源销售。首钢营销中心采取“分田到户”的方式，全面落实库存责任主体，将中心下达的库存指标逐级分解，每月对新入库物资详细分析形成库存原因，加大滞留产品溯源销售。通过强化库存“主人翁”意识，督导各单位对照指标，落实库存管控措施，管好自家的“责任田”，形成齐抓共管的良好氛围。各钢贸公司和加工中心优化无单产品销售渠道，通过原单超发/改挂、带出品增值销售、电商平台竞价方式提高库存无单产品销售价格，实现无单产品降库增值销售；对于三个月以上未实现处理的产品及时采取措施促进销售，减少资金占用。通过以上举措，1—4月份，累计销售股份无单产品55195吨，实现增效1782万元，其中，原单超发/改挂11944吨，增效598万元，迁钢热轧带出品增值销售41251吨，增效997万元，顺义电商平台竞价销售2001吨，增效187万元。

苏州加工中心针对性能不符的原材料，积极寻找符合性能相近的用户渠道，消化库存，“变废为宝”，采用原料个性化“量体裁衣”的销售模式予以处理。一批去年的制桶桶身材料，苏州加工中心积极寻觅用户渠道，充分发挥加工设备的特点及能力，采用原料改裁销售非制桶行业方式并改裁后配送给其他行业的用户，既开发出新的用户渠道，又合理消化了前期滞留库存，总计消化了一年库龄的库存56.05吨。同时，针对前期停用车型的规格，加工中心与下游汽车配套企业共同谋划和协商，仍采用改裁规格至其它车型的操作模式消化前期停用车型的滞留库存予以销售。1—5月份，总计消化前期库存148.814吨。武汉钢贸公司针对已有长期库存，加强溯源追踪，对比客户已有订单，进行匹配销售。今年以来，定向消化终端客户备库卷料库存1761吨，合板库存201吨，进一步压降库存，提高资金周转。

抢抓订单，产销联动助力定向消化。各销售室针对在产、在途或已入库待发的结转合同积极与用户做好沟通，尽量予以结转，减少损失。通过合理平衡出口、国内的资源和交期，保证出口合同按期交付结算，最大限度减少船期交期违约风险。3月份，受国内钢厂集中向欧盟发货影响，船舶资源紧张，顺义冷轧出口2.4万吨镀锌汽车板汽车船期被迫延期至4月。4月末，迁顺产销系统结算系统抛账问题不断，营销中心业务部门加班加点攻坚克难，月底实现出口合同结算。

鹏龙加工中心密切关注主机厂车型生产及销售情况，灵活掌握月钢厂订单。对月需求量极少特殊原材料，考虑市场采购现货。天津钢贸公司将大量无单库存卷进行筛选，将市场、用户常用的牌号规格进行归类，向定向用户群体销售。既从用户角度考虑，又提高了用户合同兑现率，解决了由于生产因素造成交货期延迟的困扰。1—5月累计消化库存卷13300吨。

对于一些特殊牌号，上海钢贸公司通过了解钢厂期货源头，分析性能、成分后对应相近的常规牌号，并在线下推荐促进线上成交。对于部分非标SPA-H集装箱板进行用途拓展，建议用户酸洗退火后轧制成不同厚度的烟道用钢，大大提升了产品用途范围，实现销售降库。

加大货款催收，提高资金运作效率。各销售室密切关注订单执行和货款到位情况，加强货款催收，确保入库当期合同货款的及时收回，以免造成库存滞留。受环保限产等因素影响，1—4月份，产线资源波动较大，月末探头订单对降库带来不利影响。为降低月末成品资金占用，营销中心加大与用户沟通力度，累计实现探头月末催款结算10.28万吨。

株洲加工中心建立系统有效的库存控制体系，把库存总量控制在较为合理的水平，减少呆滞库存的发生，提高资金运作效率。广州钢贸公司定期发送即将超期库存预警，销售部门针对该类库存进行分析，区分出可消化库存及合理超期库存，并提出解决办法，管理部门进行过程监管及事后分析，并通过内部奖惩办法，对合同回款比例及超期库存设置考核。

山东钢贸公司针对不同用户制定个性化销售政策，如京西供应链营销、托盘公司垫付、对内进行回款逾期考核、对外执行用户货款逾期惩罚力度等方式，并做好用户沟通工作，截至5月份，定金订货比例已经降至65%。

优化销售渠道，强化物流运力保障。营销中心通过提高火车装车能力、推进环保达标车辆的更新置换、及时处理滞留装车余量、精细做好月末发运工作、强化基料运到率指标周期管理等有效措施，为基地低库存下优化排产创造条件，形成“强物流，降库存”的良性循环。

苏州加工中心发挥区域用户集中的天然优势，精细分化仓储仓库，发挥区域销售优势互补，增加现货销售渠道，及时回笼资金，进一步降低库存。天津钢贸公司积极走访基地周边仓库，对比运距运价、仓储费用，在基地附近找到运距最短、价格最优的现货销售仓库，为基地节约了物流成本达110元/吨，也使运输时间得到了极大的节省。

开启电商营销模式，步入降库增效快车道。为了适应营销转型发展需要，上海钢贸公司积极探索欧冶销售平台，实时调整销售策略，利用欧冶平台捆包竞价区块，每天早上投放带出品进行单捆包竞价，价高者得；竞价结束后转到普通区进行二次销售。今年以来，累计销售10671吨顺义汽车余量卷，快速降低顺义汽车余量卷库存的同时，也取得了效益最大化。

哈尔滨加工中心通过电商网站招标，打破区域限制，享受全国市场价格优势，5月份，哈尔滨地区次品板价格在3350元/吨左右，电商网站招标异地新增买家成交，实现增收9.11万元。

瘦身只是方式，健体才是目的。在强化库存管理的过程中，首钢股份公司营销中心直面问题，直击根本，“老办法”和“新措施”双管齐下，切实降低了超期低效存货占用，进一步提升了资产运营效率，全力保障“去库存”和“强销售”精准发力。