别看售电这么火 最后活下来的可能只有这几类公司

随着改革的不断深化和国家层面的力推，售电侧改革在年中彻底火了。

广东省是最早纳入电力改革售电侧试点的地区。广东经信委已分两批共计批复67家售电公司，除电网售电公司以及拥有微网的售电公司以外的5类售电主体全部涉及。今年3月起广东已率先开展了有售电公司参与的电力集中竞价交易。此外，重庆地区对售电侧改革的支持力度也非常大。不过对于一拥而上的售电公司，是在利益重新分配过程中抢蛋糕，还是真的有志于提供满足客户需求的市场化服务，则见仁见智。

用户侧竞价技术性强，售电公司优势明显

差额返还机制使得发电企业报价简单粗暴。与发电侧相比，用户侧报价中标区间更窄，不到发电侧的70%，同时用户侧结算价差对申报价差的敏感性是发电侧的10倍以上。从竞价结果看，售电公司与电力大用户相比优势显著，反映在中标率和结算价差方面，以70%左右的中标电量分享了90%左右的发电企业让利，实现了量与价的兼得。

售电公司初期暴利模式难持续

由于目前计划分配电量已在盈亏平衡小时数以上，广东电力集中竞价交易中发电企业报价时仅考虑边际成本，以价换量，最终成交降价幅度在0.1元/kWh以上。与此同时用户对售电公司的降价要求参照去年大用户直购电0.7分/kWh的平均降价，基本在1分左右，售电公司获得暴利。随着发电计划放开程度的提升以及用户降价预期的提升，这种暴利将难以持续。经过测算，我们预计1-2年内发电企业在集中交易中可以接受度电5-6分的降价，售电公司度电利润2-3分，对应200亿左右的行业利润空间；中长期来看，发电企业降价幅度3-4分，售电公司度电利润1-2分，对应300-400亿的行业利润空间。

依靠差异化获取客户将是售电公司制胜之道

市场准入门槛的设立以及电力交易的复杂性使得用户对于售电公司有客观需求，在未来售电牌照不再稀缺的情况下，只有依靠差异化获取客户将才是售电公司制胜之道。

从国际电力市场发展进程来看，电力市场主体的发展将经历三个阶段：初期、发展中期和成熟期。根据国际经验，在电力市场初期，售电公司迅速增加，处于关系营销的初级阶段，大用户市场意识尚未成型，也给了一些关系中介一定的机会。随着电力市场的发展，市场竞争越趋激烈，电力市场发展中期，售电公司的报价策略和竞价收益将出现强弱分化，专业化策略营销将逐渐取代关系营销成为主流营销模式，用户将明智地选择能给他带来更多收益的售电公司。在电力市场发展成熟期，售电公司将贴近用户，深入挖掘电力用户的高级用电需求，为电力用户提供实用有效的用电用能增值服务，电力用户将明智地选择能带来更多增值收益的售电公司，售电市场营销也就进入增值服务营销的高级阶段。

在各类售电公司中，我们认为最有竞争力的是能够直接接触客户并通过差异化服务绑定客户的主体。具体包括：

1、从事用电服务的公司具有广泛的潜在售电客户基础，用电服务建立起的粘性又有助于有效绑定客户；

2、从事需求侧响应服务的公司在用电负荷预测以及个性化电力套餐提供方面优势显著；

3、从事增量配电网运营的公司手握用户用电信息、用户受电工程的审核以及电费的结算这三项权利，赢得售电先机。