从矿石营销体系变化看矿价走势（深度分析）
纵观现在的钢铁市场，需求面基本看不到太多起色。虽然近期由于环保事件导致钢价有所反弹，但更多的市场疑问是市场需求在哪里、是否已经有启动的迹象?很明显，只是阅兵等环保因素导致供应预期减少，降低市场压力而已。面对不断萎缩的需求，钢厂一致齐心的动作无非是价格战，减产保价的措施基本没有很好地得到执行。敢问，市场小幅反弹持续的这段时间，又有多少钢厂舍得继续扩大减产，视这波行情为无物?这里，我们不妨可以借鉴一下国外矿山在营销方面的做法，虽然很多时候站在对立的立场，我们觉得国外矿山一直阴谋不断，但是不得不承认外矿企业在营销方面还是有值得学习的地方。很多时候，还是国人助推了他们的计划，这里我们不妨全方位审视——
一、历史长协阶段，先期波段平缓，后期波动剧烈
铁矿石长协谈判有近百年的历史，铁矿石国际贸易是随着日本钢铁工业的蓬勃发展和贸易全球化而日渐成熟的，并在80年代初逐渐形成了特定的交易惯例和价格机制――年度长协定价机制。
在1950 年以前全球铁矿石资源供应充足，交易方式以现货交易为主;20世纪60年代，钢铁工业快速发展的日本由于国内资源贫乏而成为澳大利亚铁矿石资源的主要买方，双方为了加强合作开始签订短期合同，并在60年代后期逐步发展为长期合同，铁矿石量和价都锁定10-20年;20世纪70年代，欧美借鉴日本经验大量利用进口铁矿石和签订长期合约，导致国际市场上的铁矿石供需日趋紧张，铁矿石出口国为了维护自身利益，在1975年成立了铁矿石输出国组织，谈判增强并改签长期为短期合约;20世纪80年代初，长协定价谈判机制正式开始，这一谈判模式即“首发-跟风”模式;且计价基准为离岸价，同一品质的铁矿石各地涨幅一致，同一类型各品质铁矿石涨幅一致，即“离岸价、同涨幅”。
对于三大矿山而言，年度合同能使其在年初就获得银行的贷款，有利于其快速发展。并且值得关注的是，国外矿山只是商谈FOB价格，而留着海运费一块来左右市场实际价格。但随着宝钢为代表的中国需求的加入，这一长协谈判变得颇为艰难。迅速递增的需求面对有限的供应来说，冲击较大。面对供需失衡，三大矿山觉得收益大受影响，开始修改游戏规则。在淡水河谷谈定首发价后，力拓单独争取到了更大的涨幅，FMG则为了争夺中国的市场，一开始就选择示好降价入侵，最终铁矿石长协谈判就此破裂。在现在看来，当时三大矿山均为了谋取更大利益，各自出招，最终导致长协破裂是好事，但潜意识中矿山也达成了一致，为引入新的定价机制埋下伏笔。长协定价阶段矿石价格的变化是相对平稳到剧烈动荡。
图表1 铁矿石历年谈判结果一览表
年度
亚洲市场
欧洲市场
定价时间
定价企业
涨幅%
定价时间
定价企业
涨幅%
1991
1991-1-30
hamersley
7.93
1991-1-13
CVRD-TKS
7.95
1992
1991-12-17
hamersley
-4.9
1991-12-17
CVRD-TKS
-4.9
1993
1993-1-13
BHP-日本
-11
1992-12-22
SNIM-Usinor
-13.47
1994
1994-2-8
Hamersley
-9.5
1994-2-8
Hamrsley-TKS
-6.77
Roberiver
-14.5
CVRD-TKS
-9.5
1995
1994-12-20
BHPIO
5.8
1994-12-20
SNIM-Usinor
5.8
1996
1996-1-25
BHPIO
6
1997-1-29
CVRD-TKS
6
1997
1997-1-21
BHPIO
1.1
1997-1-29
Hamrsley-Corus
-1.94
1998
1998-1-21
BHPIO
2.82
1998-1-22
CVRD-TKS
2.82
1999
1999-2-16
Hamersley
-11
1999-2-19
CVRD-TKS
-11
2000
2000-2-29
Roberiver
4.35
2000-2-27
SNIM-Usinor
5.42
2001
2001-3-26
Hamersley
4.3
2001-3-20
CVRD-Riva
4.31
2002
2002-5-31
Bhpb.hamersley
-2.4
2002-5-29
CVRD-TKS
-2.4
2003
2003-3-21
Hamersley/BHP-新日铁
8.9
2003-5-19
CVRD-Arcelor
8.9
2004
2004-1-14
Hamersley-新日铁
18.62
2004-1-13
CVRD-Arcelor
18.62
2005
2005-2-22
CVRD-新日铁
71.5
2005-3-3
CVRD-Arcelor
71.5
2006
2005-6-17
CVRD-JFE
19
2006-5-15
CVRD-TKS
19
2007
2006-12-21
CVRD-宝钢
9.5
2006-12-27
CVRD-Riva
9.5
2008
2008-2-18
VALE-新日铁
65
2008-2-19
VALE-TKS
65
2009
2009-5-26
力拓-新日铁
-32.95
数据来源：根据市场信息收集整理
二、季度/月度定价(指数定价)阶段，黑匣子输出
长协破裂之后，指数定价机制作为矿山在中国市场的替代品营销手段，以至于到目前为止，仍对中国的市场有着一定的影响。
此定价核心普氏指数，在编制之初仅采集港口铁矿石现货贸易的样本，询价企业仅有30~40家，平均每天的样本量仅相当于1船招标矿的数量，以小样本撬动整个市场价格的走势。另外，指数编制所采用的主要是青岛港62%品位的铁矿石现货到岸价格。市场上与此最为接近的是被合称为MNP 的三大主流矿种，即澳大利亚的麦克粉、纽曼粉和PB粉，这三大矿种每年供应到中国市场的数量大概在2亿吨左右，占中国铁矿石进口量的约1/4。其他品种如杨迪粉、罗布河粉、火箭粉、卡粉、巴粗粉等粉矿，以及各大矿山的块矿，由于产地、品位、杂质含量、烧结性能、运费等各方面的差异，导致普氏指数很难体现出这些矿种各自的供需情况和自身特点。除此之外，频频通过招标的方式销售铁矿石，并以高价结标，进而拉高指数，也是屡试不爽。
不仅如此，在季度定价频率缩减为月度定价，并且铁矿石价格处于下行通道中时，钢铁企业长协矿的合同价格开始与现货市场价格出现倒挂。但矿山锁定一月前普氏指数，协议矿的实际到货时间一般晚于签约后2~8周，矿山的收益已经被提前锁定。这种定价机制不得不说矿山煞费苦心，力求从各种角度锁定及增大自身收益。这种定价阶段，国内企业看不到价格是如何被订单左右的，只能被动听信于人，但也增加了协议矿违约的风险。
图表2 普氏指数定价销售策略的利弊
对中国劣势
对矿山自身优势
样本询价企业少，以偏概全，不能反映实际情况
以招标形式，拉动构造高价询单，最终拉高指数
小批量品位代表多数，被高价品种定价绑架
欲盖弥彰，提高指数价格
样本摒除长协矿，仅反映中国小众部分
长协收益锁定之外，尽可能锁定额外收益
下跌渠道中，被价格指数提前绑定
风险可控，下跌渠道提前锁定风险
三、多元化定价阶段
随着铁矿石供应的增长，除了PB粉矿等主流矿种之外的其他矿种的市场供货量大幅增长。与此同时，钢铁企业出于降成本的考虑，开始大量配加低品位矿和非主流矿。在此背景下，其他矿种在普氏62%指数的基础上依靠双方商谈折扣和溢价进行定价的方式，已经很难满足多矿种的差异化定价需求。在这种情况下，传统矿山中的淡水河谷，以及新兴矿山中的FMG集团和南非的一些矿山又开始积极求变，与钢铁企业商谈新的定价方式。
FMG首当其冲，贴水销售。从2013年6月份开始，FMG铁矿石售价较62%的普氏指数平均贴水20%，整个2013/2014财年，该公司铁矿石售价平均为普氏指数的86%，贴水14%。当然FMG贴水部分是因为其矿的品位略低，但是能主动贴水，也说明销售政策变化灵活，其意也是为了占有一定的市场份额。
紧接着，必和必拓58%的杨迪矿、淡水河谷65%的卡粉作为PB粉矿之外的两大主流品种，从2013年开始陆续脱离普氏62%指数，采用独立的指数进行定价。
图表3 矿石产品种类多，但活跃度不高
四、试探成本线
随着供需失衡越来越严重，现货矿价格不断降低。2012年初，铁矿石价格大幅下跌40%，并且保持着持续下降的势头。国外矿山企业在应对此种价格暴跌之际，频繁来往中国调研，试图弄清国内的成本线。而此时，我们对国内矿山的成本线却是知之甚少。随之，市场的关注点也从矿石下跌的成本下跌带动钢材原料成本下跌利好钢铁，迅速演变为因国产矿不断停产而不得不增大外矿依赖度的担忧。
当2012年普氏指数击穿90最低到达88.75后，矿价开始快速反弹。短短的1个月，从小面积的关停，到大面积的关停，足以让国外矿山探清中国矿山的成本底线。对于中国矿山而言，国内矿的开采成本可以包括原矿开采成本+选矿费用+人工费用+各种税费等，由于国内矿山采掘深度逐年加大，部分矿山由露天转井下开采，极贫矿和难选矿开发比例较高，原矿品位不断下降，人工成本和安全环保成本逐年升高等原因，矿山的刚性成本呈不断上升趋势，可控成本下降难度越来越大。根据矿山成本调查数据得知，国内矿山企业平均的完全成本在100美元/吨左右，高于当时进口铁矿石到岸价格(约80美元/吨)。当时，太钢矿业和鞍钢矿业是行业内成本最低的企业，其完全成本在55美元/吨附近，国内61%的产量生产成本低于100美元(其中80-100美元占20%)，42%的产量生产成本高于100美元(其中100-120美元/吨占22%，高于120美元/吨的占17%)，也就是说，中国矿山超过50%的完全生产成本在80美元/吨以上。相比之下，国际四大矿山(淡水河谷、力拓、必和必拓、FMG)的损益平衡成本在45美元/吨~74美元/吨之间，在当时的价格水平下仍有一定的盈利空间;即便是成本略高的中小矿山，其成本也在78美元/吨~100美元/吨之间，低于国内矿山企业的平均成本。因此，2012年的矿价破位引发矿价强劲反弹。
图表4 2012年国内矿山成本分布
五、试探边际成本区间
2015年年初，矿价继续下探。不少国际矿山陆续选择停产，2015年1月份，澳大利亚Amum公司的Peculiar Knob项目于关停，预计淘汰产量为360万吨。3月，FMG表示如果再下行，将不再增加矿石供给;随后4月初，澳大利亚第四大铁矿石生产商阿特拉斯宣布当月会陆续停产。阿特拉斯目前年产量1350万吨，成本在50美金/吨左右。同时，中钢集团澳大利亚子公司也关闭了旗下年产量300万吨的澳洲Blue HIls铁矿，山钢集团占股25%的塞拉利昂矿山也全面检修阶段，该矿山生产的铁矿石全部发往中国，58%的粉矿、块矿离岸现金成本为45美元/吨。据统计，2015年以来至少有4000万吨产量从国际矿山市场上退出。
虽然矿价不断下跌，但四大矿山从去年以来并没有任何减产的迹象。2014年力拓、必和必拓及FMG都圆满完成扩产目标，力拓与必和必拓未来2年还将增产5500万吨，淡水河谷未来3年增产9000万吨，供应可能还在继续增加。2015年全年铁矿石进口增量预计在0.8亿吨左右，其中力拓3000万吨，淡水河谷1000-1500万吨，必和必拓2500万吨，FMG几乎增量为零。除了产量未出现明显减产外，国外矿山还在产能递增方面下足功夫，除了规模效应外，为的是价格一旦有所恢复，可以立即控制产能利用率，调整产量供给，做到利润最大化。
图表5 2015年全球主要的铁矿石新增产能
公司
2015年增量（万吨）
C1COST（美元/吨）
增量来源
力拓
4000
18.7
Pilbara扩产项目达产
必和必拓
2600
20.35
现有设施优化后，可提升产能至2.75亿吨
淡水河谷
1000
22
现有扩产项目增量
FMG
1000
30
现有设施优化&去库存
英美资源
1300
60
Minas-rio项目放量
RoyHill
700
33
新项目投产
数据来源：上市公司公告或公开资料
此时还能保证这种扩张的销售策略，主要还是矿山信心十足，在探清楚中国国内矿山的成本线之后，通过扩张方式平摊降低成本，既能低价谋取最大利润，又能打击竞争对手使之直接丢失市场，蚕食对手区域，可谓一箭双雕。在关注完国内矿山的成本区间之后，我们不妨来关注下国外矿山的成本区间。根据国外的财务习惯将海外矿成本分为四类：
图表6 2015年初国外矿山的成本分布
公司
2015年增量（万吨）
C1COST（美元/吨）
增量来源
力拓
4000
18.7
Pilbara扩产项目达产
必和必拓
2600
20.35
现有设施优化后，可提升产能至2.75亿吨
淡水河谷
1000
22
现有扩产项目增量
FMG
1000
30
现有设施优化&去库存
英美资源
1300
60
Minas-rio项目放量
RoyHill
700
33
新项目投产
数据来源：上市公司公告或公开资料
与中国的矿山成本相反，国外矿山不断通过各种方式降低自身的现金成本，未来铁矿石市场的竞争格局主要还是低成本之间的竞争。随着市场高成本产能的挤出，铁矿石的供给将日趋集中。从2006年至今，四大巨头在全球铁矿石贸易量中的占比一直保持在70%左右的水平，未来将有望提升至80%。这也意味着国外矿山的话语主导权集中度再度提高。在探清中国的成本线以及自己国外竞争对手的边际成本之后，大家会在边际成本附近做文章。只要不是触及企业盈亏界限，矿价进一步的下跌来摒除竞争对手不失为一步好棋。但出于对自身股东的投资回报考虑，不排除矿山会在合适的时候控制供给端的释放(包括临时限产、控制海运等方式)，造就供给端的暂时短缺表象，来拉动价格回升，这种都值得国内企业为之警惕。
图表7 典型国外矿山成本下降
数据来源：公开资料收集整理
边际成本有助于拖垮现金流较差的竞争对手，未来矿价如果再度触到矿山边际成本，不排除矿价会随时强劲反弹，但结合目前的钢材市场需求不利的基本面而言，反弹空间有限。加上国外矿山如果想挤出中国矿山的市场，很可能会在触及国内市场矿山边际成本的瞬间选择再度降低价格，使中国的企业不敢轻易大规模复产。也就是说未来1-2年矿价很有可能会在45-70美金附近震荡。
