大浪淘沙下的售电公司该如何存活？

2015年3月，9号文（即《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》）的发布拉开了电力体制改革的序幕，放开售电业务点燃了社会资本的热情，民营售电公司雨后春笋般涌现，截至目前，市场上售电公司已达万余家，其中绝大多数具有民营背景。

然而，作为指导性文件的9号文并未明确售电主体资质、批准权限等方面的内容，因此很多民营资本只是较早地进行了商业注册，没有实际开展业务；直到2016年10月国家发改委、国家能源局印发的《售电公司准入与退出管理办法》和《有序放开配电网业务管理办法》才做出具体规定，国家标准的确定使得许多未达标的售电公司可能要被迫“清退”或进行大整改。

售电公司如何在配售电改革的浪潮下存活下来，甚至分一杯羹，值得引人深思。

“蛋糕”很大怎么吃好才是正经事

中国电力体制改革始于20世纪80-90年代，朝着政企分开、政监分开、厂网分离、主辅分离的方向逐步深化，新电改努力朝着步促进电力市场化改革，促进相关企业加强管理、提高效率，引导电网合理投资，引导用户合理使用电力资源的方向迈进。

新电改9号文提出多途径培育售电主体，明确“允许发电企业投资和组建售电公司进入售电市场,进行直接交易的同时从事售电或配售电业务”。售电市场开始受到能源企业和行业内人士的热捧。

经济新常态下，制造业等传统行业主营业务盈利能力下降，售电市场的放开对民营资本和非电资本形成了强大吸引力。根据相关机构测算，放开的售电市场总收入可超过2万亿元，利润可达到千亿级。

电力体制改革从发、输、变、配、售、用各个角度看，都将更加开放。输电虽然是垄断的，但在配电方面，随着配网投资开放，预计回报在节能、分布式并网、运维上，将是盈利较好的一块。

随着输配电价改革试点范围的进一步扩大，为购售电市场改革提供了条件。不过，电力体制改革，特别是售电放开，对行业带来一次洗牌，电网成了新电改首当其冲的受影响者。

“零价差”下的电力市场售电公司的尴尬境地

7月7日，山东省经信委公示2017年第二批电力用户名单，名单用户按照用电电压等级分成10千伏和35千伏及以上两个类别，其中10千伏的电力用户509家，按照2017年剩余的8-12月用电量交易，这批次电力用户的用电体量约为9亿千瓦时，对于绝大多数售电公司来说，如果能够签下部分电量也是不错的成绩了。

根据公示通知显示，新增部分用户拟参与省内临时性电力市场交易，但是据山东的业内人士透露，这次交易将采取挂牌交易的方式，并没有售电公司的事。

“如果不另辟蹊径为用户提供增值服务来获取利润，而单纯作为一个中间商来赚取差价是不能长久的。”对于售电公司未来的出路，一位业内人士说。

9号文允许社会资本参与配售电，除了希望社会资本进入竞争性售电市场能够起到“鲶鱼效应”，刺激售电侧的竞争，同时也鼓励售电公司为用户提供更多能效管理、设备运维等增值服务，提升用户的能源效益。

该怎么向市场证明自身的价值变得越发重要。

售电市场之所以能够吸引上万家公司的加入，主要得益于其万亿级的市场需求容量。数据显示，2015年我国全社会用电量约为5.55万亿千瓦时，据《电价监管报告》披露，目前我国售电市场其全国平均销售电价约为为0.492元/千瓦时，那么2015年我国售电市场容量约为2.73万亿元。

2017年6月16日，国家发改委发布了《关于取消、降低部分政府性基金及附加合理调整电价结构的通知》，截至目前，已有22个省市调整了电价。而电价的下降有望促进社会用电量的增加，售电市场容量还将进一步扩大。尽管我国已注册售电公司数量庞大，然而，除了个别试点省份进行了集中竞价交易之外，绝大部分省份还没有真正意义上的电力市场交易。也就是说，在所有售电公司中，真正从事电力交易并不算多。电力交易在售电市场中起主导作用，如何发挥出其作用，来增加电力消纳为市场增容，从而带动整个售电市场的有序展开，是电力交易机构必须考虑和面对的一个问题。

大浪淘沙的售电公司夹缝中求生存

售电市场容量大、政策前景好，促使售电公司数量在短期内呈指数级增长。但大浪淘沙也是市场的必然结果，未来售电公司行业的竞争将会异常激烈，预计一大半的企业会在这场竞争中被淘汰出局。

售电公司因政策而生，也注定随政策而变。以广东为例，2016年的竞价市场，被差异化价差机制引爆，大家为减少2017年统一出清和偏差考核带来的风险，而转战长协市场，通过增加基数电量与用户数量以寄希望于大数法则来降低整体的偏差。自然而然绝大部分大用户通过售电公司、新加入的售电公司纷纷通过大中售电公司来规避风险，取得虽小但可预见的利润。

深度挖掘企业的用电需求，硬件上依托分布式能源、储能、配电网等让售电变为一种增值服务而不是单一产品。着手采集电力大数据，建立基于不同行业、不同地区、不同用电类型的基于峰谷平用户用电数据库。借力互联网+整合发用电两端的需求，未来前景今后必定见分晓。

公司运营的目的一定不是摒弃风险，要做的是降低、转移并适当规避可以预见的风险，对一些与机遇并存的风险要学会拥抱和利用。所以，绝大多数的售电市场份额还是会被有一定根基的大型企业拿走。而新成立的售电企业可以尝试专注于发展工商业用户和建立独特的能源价格方案吸引一些居民用户。

吃“大锅饭”的售电公司未来在哪里

在售电新政策风向标的引导下，随着更多资本的进场，仅靠用户和发电之间信息不对称赚取差价的售电公司将被逐渐同质化、亏损直至淘汰。我国售电市场将由“享受政策红利，吃大锅饭走向政策改革，必须通过增值服务形成差异化竞争，创新商业模式以获得利润”。

在这种情况下，售电公司想要生存，核心思想就是增值化和个性化。向用户提供优质的增值服务，如优化购电策略、节能改造方案、用电方式咨询、开展合同能源管理等，由此向用户收取相应的服务费用，开发新的利润增长点；根据对电力用户需求期待的理解来设计产品和服务，让产品能够真正满足用户的用电服务需求，拓展利润空间。

我国有国家级经济技术开发区218个、高新区129个、各类省属园区1167个、市县属园区数以万计，集中了中国绝几大部分工业制造能力和用电市场。未来这些区域的增量电网资产或作为电改的突破口，鼓励市场化主体进入，不仅可将竞争性电力市场建立起来，同时通过发展需求侧管理、节能服务和分布式能源，将多能互补的能源互联网和互联网+智慧能源系统建立起来，在用户侧真正实现能源系统的体质增效升级。

目前，大部分售电公司都处于闲置或观望状态。在参与交易之前，更深一步了解当前政策，探求多元化发展的售电商业模式，以及如何把握未来交易过程中的技巧与风险，都是售电公司未来必须面对的问题。