以交易和服务纬度看 售电公司定位在哪？

广东售电侧改革已经搞了2年，从开始的懵懂试探，到今天的渐渐形成较为清晰的交易模式，让很多外省同行们羡慕，纷纷准备进入售电市场。

商品同质化带来的剧烈竞争

但是就广东目前的售电市场形态来看，一方面是因为交易规则还在逐步完善，市场化的程度还在逐渐提升，未来现货市场环境下如何开展市场竞争，还有待观察;另一方面对售电公司来说，千人一面的“买电卖电”模式，并未真正形成错落有致的产业生态，所以还是处于较为初级的阶段。

这里，我们不妨从能源服务产业的发展角度，对未来围绕售电业务形成的行业生态做一个大致的展望，看看售电的未来是什么样子的。当然，既然是展望，必然带有预测和偏差，姑妄言之，姑妄听之，欢迎拍砖砸玉。

如果仅仅是比拼电价便宜，大部分民营售电公司是无法具有竞争优势的。目前所有的售电公司都集中在“购售电”这个环节，挣钱的门道是一正一负，正的是购销差，价差越大越好，负的是罚款，偏差罚款越少越好。

当然就客户而言，希望看到的无非是“偏差你承担，价格你最低”的局面。在承担同样偏差考核风险的前提下，客户的诉求是价格最低，在价格同等情况下，哪家售电公司的关系硬就选哪家。这个背后的本质问题是：对客户来说，电是一种基本质量属性无差别的产品，选哪家售电公司的电，目前看都是一样的。

因此一种在绝大多数情况下，客户无法感知质量属性差异的商品，最后如果拼价格战，那规模优势就是绝对第一的竞争要素，所以小售电公司必然竞争不过大售电公司，无电源的售电公司竞争不过有较大电源的售电公司是必然的结果。

服务差异化道路如何走?

以这个理解作为起点，未来售电侧的竞争，会在两个维度上逐步展开，一个维度是交易维度，即交易的频次增加、交易风险增加、交易所需的技术含量增加，比如偏差的管理，在未来只是售电公司交易能力的一个组成部分;另一个维度是服务的维度，既然商品本身的质量是很难区别的，那要开展差异化竞争的售电。

一是叠加直接服务属性，以增加客户对于电力产品的区分度;二是通过客户需求分析，针对某些细分行业，形成可区分质量的电力产品以获得差异定价，这种电能质量差异定价，未来也将表示为某种服务属性。

以这两个维度为轴线，我们可以形成这样的市场分析框架：

未来的售电公司，在差异性竞争的压力下，会沿着不同的路径进行分化和演化，主要的发展方向有两个，一是从上述图的左下角向左上角纵向向上发展，即形成完善的数据获取与分析、规则分析、交易分析、交易报价、交易产品形成、风险管控、资金调度等相关能力，以各类电力商品交易为目标，形成交易型售电公司;二是从左下角向右下角横向扩展，即逐步提升客户粘性，通过发展多层次的服务产品和服务能力，甚至形成全国性的线上线下服务体系，变成“互联网+电力服务”的专业服务公司。

至于第三条服务路径，即形成交易+服务的综合型能源公司，从左下角延伸到右上角，虽然有不少公司以此为终极目标，但是从资源、团队、技术、文化等各个方面来看，要想快速达到目标，似乎难度较大，就未来2-3年来说，企业战略应有所侧重，是先往交易方向走，还是先走服务的路径，需要做出取舍。

未来在这样的演化框架下，还会有更多的细分机会，并形成专业化分工与产业化合作，这才是电改的终极意义，后续我也将做进一步分析。