十年后售电公司将何去何从？跟海外售电公司学生存之道

1、售电侧放开之全球进度

说到售电侧，其实并不是每个国家的每个省份售电侧都已经非常开放的，包括美国、澳洲、欧洲等国家在内也不例外。

美国作为经济自由化的国家，在1996年就开始了售电侧改革，但是在2002-2003年时加州出现过一次电力危机，从此以后，西部的大部分省份都停止了售电侧改革，一直中断到现在。所以现在谈到美国的售电市场，其实主要是指东部地区。

因为欧洲国家整体经历过一次欧盟改革，所以在欧盟的指令下，除瑞士之外，欧盟所有的国家都进行了售电侧改革，至今为止几乎都完成了售电侧改革，但是售电商的数目会存在较大的差异，例如法国的售电商数量在10-20家左右，而德国则超过1000家。

澳洲西部因为城市分布非常分散，所以没有很大的放开售电侧改革，而南部和东部，特别是维多利亚区，售电侧改革则进行的比较充分。

所以当我们要向国外售电公司学习的时候，先判断一下他们来自于哪个洲，这个前提还是比较重要的。

2、售电公司的阵亡情况

上图显示的是欧盟13个国家，2003-2014年售电商数量的变化。从上图可以看出，大部分国家售电商的数量还是比较平稳的。五角星的地方表示售电侧从工业侧开放到居民侧的时间节点，可以看到五角星出现的前后数据没有发生很大的波动，也就是说，售电公司的数量不会因为工业侧或者居民侧的开放而发生较大的变化，这也就意味着要进入售电市场就要从一开始进入，跟随市场一起成长。

图中每一根线都代表着一个国家售电侧十几年的历史反应。例如丹麦，即左上角最上方深灰色五角星的那根线，这根线在2004年突然急剧下降，售电商的数量比2003年减少了一半，这主要是因为2003年的时候丹麦放开了居民侧售电市场，同时保持着目录电价的体系。目录电价的最高值是期货市场上下一度电力批发价格的平均数，加上自由市场上售电商利润的中位数的溢价。也就是说目录电价肯定不会比市场上一般售电商的平均水平低，所以这时候大部分的用户不会转换到自由市场上，因为他们觉得政府的目录电价一定是高于平均值的。

另一方面，丹麦80%以上的保底供电商都来自于原来的配电网公司。2003年之后，两个比较大的能源集团对配网和区域的售电商进行了收购，所以当他们形成了一定的市场份额之后就开始操纵批发市场的价格，自由市场上的售电公司很难获得比保底供电商更低的价格。在这样的背景之下，从2003年整个售电市场的完全放开到现在，90%以上的居民用户仍然选择保底供电商，以目录电价进行购电。丹麦政府2014年的时候也发现了这个问题，所以在2015年的时候取消了目录电价，引入了一系列提高售电市场竞争性的措施。所以丹麦的售电市场放开虽然是在2003年，但是等最后一位居民的目录电价真正取消也经过了十多年的历史。

再举个例子，例如西班牙，即中下部那条浅灰色的线，这条线在2008-2009年有一个大的波折。2009年西班牙居民侧售电市场放开，但是在放开的那年售电商数目陡降到了2008年的1/3以下，大面积售电公司的阵亡并不是因为电力体制或者电力市场的问题，而是那年正好遇到了金融危机。2009年西班牙整个用电量比2008年低了5%以上，同时因为西班牙过高的新能源补贴，造成电费补贴拖欠赤字达到了历史最高值，很多售电商无法收回新能源的补贴，造成了售电商的大面积阵亡。

所以简单来说，当政策没有很明显的倾斜，以及大宗商品的价格比较稳定的时候，售电商的数量取决于售电侧改革之初的初始数量。所以要在售电市场上长久立足并占有一席之地，就要尽早进入，随着市场共同成长。

3、售电公司大发展的情况

中国的独立售电公司能不能生存、有多少能生存，个人觉得这取决于售电公司开在哪里。从去年的情况来看，有些省份只能获得1分钱的降价，而有些省份例如广东就能获得6-7分的降价。

在中国，每个省的用电体量是国外一个国家或者一个洲的量。每个省的政策、供需关系、经济环境不同，售电公司的生存机遇也就存在非常大的差异。那么哪些地方的独立售电公司会有比较好的发展呢?

德州

2002年德州刚刚放开售电侧的时候，新的小的售电商还没有形成规模效应，没有很强大的实力和传统的发电集团的售电公司竞争，但是政府有意引入竞争，所以设置了2002-2007年的五年保护期，保护期内政府规定了一个最高价格，要求传统售电公司卖给用户的电价不能低于最高价格，一方面刺激了新进入售电市场的售电公司，将运营成本降低到最高价格之下;另一方面对传统的售电公司进行限制，不允许以低价进行竞争。

显然，这个政策的效果比较明显。2003-2014年传统售电公司市场占有率有所下降，2007年最高限价取消之后，有40%的居民或者小型的商业用户已经转到新的售电公司，从这一年开始，新的售电公司和传统的售电公司开始在同一个平台上竞争。

德国

德国分布式能源发展的比较好。分布式能源其中一个特点是投资比较小，小型的售电公司完全可以承担，并且有些售电公司非常善于做售电+金融的结合，即售电公司为用户进行投资，用户从电费中回收投资，这样的模式使得小的售电公司有比较稳定的现金流和发电资产，同时跟用户建立了良好的关系。所以德国在分布式能源发展比较好的情况下，特别是光伏、风电领域，原来的四大传统售电公司市场份额有所降低，小型的售电公司开始争夺用户侧可再生能源的资源以及售电资格。

2010年左右新加波政府引入了液化天然气，整个市场上的天然液化气价格暴跌。不巧的是，所有的传统售电公司都签了10-20年的天然气长协，导致他们在发电成本上难以降价，新的售电公司就可以通过现货市场购买液化天然气，兴建一些小型的燃气电厂，电的价格随之下降。从图中可以看到，自从2010年天然气的价格跳水式的下降之后，传统发电集团零售市场的份额在慢慢下降，甚至装机容量也在慢慢下降。

所以总的来说，要么政府有意扶持独立售电商，要么市场上有足够让独立售电公司发展的资产，或者比较容易买到电的地方，那独立的售电公司就会比较多。

4、售电做大难度高

不管一个国家的售电商数量是多少，市场份额超过5%的售电商的数量几乎都不会超过10个，这是欧盟20多个国家总结下来的经验。

另外差不多一半以上的市场份额都还掌握在传统的售电商手上。所以说售电要想做大，难度比较高。

售电公司真的赚钱吗?

1、售电毛利=零售电价-批发电价

这里展示的是欧盟各个国家售电公司的平均毛利。毛利=零售电价-批发电价，这些国家的毛利差不多都在10%-20%左右。

2、售电净利=毛利-运营成本

上图是英国六大能源公司的净利，以及澳洲政府允许的售电公司的净利上限。从中可以发现，虽然英国售电公司的毛利率差不多在25%，但是净利只有3.7%，澳洲的净利也差不多在3%-5%之间。

毛利和净利的对比说明运营成本占了售电公司的大头。运营成本包括交易IP成本、市场营销成本、客户服务成本等。英国的一个政策研究所发表了一项统计：好的售电商和差的售电商之间的运营成本能差整整一倍。

当净利只有3%-5%的时候，售电公司是否值得去做?结合其他行业的利润率来看，其实燃油、汽车等零售的利润率也就在3%-4%，食品或者快消品行业会稍微高一点。本质上来讲，售电商也是在做零售，所以净利也就是3%-5%的水平。

3、别被平均骗了

(1)几家欢喜几家愁

上图是2013年德国售电公司的利润率范围，可以看到售电公司从亏损到非常赚的(净利润在22%)都有。从图中可以发现：

售电公司的利润浮动范围比较大

小的售电公司大部分利润比较薄，要盈利就会盈利比较大，主要是因为这些小的售电公司牢牢地抓住了用户的需求，例如汽车行业的售电公司和汽车行业绑的非常紧密，并且为汽车行业提供了非常专业的能效管理措施

大型售电公司平均利润率不高，只有5%左右，但其亏损率较低

(2)哪些用户是香饽饽

3%-5%是一个平均净利润率，但对于每一家公司来说利润是不一样的。从英国的六家售电公司的统计看，居民用户的毛利率低于中小商业的毛利率，原因在于，用在居民用户身上的成本几乎等于一户中小商业的营销成本，但是居民用户的电量比较低，所以营业额也会比较低。另外一方面，非常大的工业用户其溢价能力很高，所以大工业用户的利润也比较薄。

慢慢就会发现，在大用户和小用户之间可能存在一个最佳的电量点，在最佳电量点附近的用户身上赚到的毛利是最大的，而这一点往往取决于售电公司针对不同用户的运营费用。

所以建议售电公司画一下自己的电量和利润线，横轴表示用户每年的用电量，纵轴表示在这类用户身上能赚到的毛利和净利。基于历史运营数据画出这条线，可以很明显的看到：哪一类用户的电量在什么范围之内，或者以公司的运营和销售策略，单位营销成本上最能获得利润的用户群在哪里。

上图中最下方深蓝色的线就是典型的在小用户身上赚的钱比较少，在大用户身上赚的钱比较多的例子;最上方绿色的线中间出现了拐点，也就说明在大用户身上赚的钱不一定多，小用户身上因为单位营销成本比较高，所以利润率也比较薄;反而是中间红色的线代表的用户才是售电公司应该专注营销的群体。

(3)哪种套餐最赚钱

净利率在每种套餐上的高低也是不一样的。电力交易和其他交易一样，其风险和收益是并存的，即能承担的风险越大，能得到的收益也就越高。所以从英国的六大售电公司分析来看，总量上价格变动的套餐会比固定价格的套餐利润更大。

不管是保底还是分成还是保底+分成，其中的比例和价格都有一个最优配置策略，这在金融上叫做“有效边界”，即上图中左边鱼头位置的点，资产配置处于最高水平，即相同风险之下，能获得的收益最大。

如何做好售电公司?

1、降本求生——想方设法降低运营成本

售电公司差异非常大的其中一个部分在于运营成本，所以做好售电公司的第一个法则就是降低运营成本。降低运营成本包括：

规模化：不断并购形成规模效应，例如美国，很多大型能源集团就是通过不断并购生存下来的。

外包+共享：例如德国，很多小型的售电公司抱团形成联盟，由联盟负责购买软件、服务，共享交易员等，从而降低运营成本。

数据化：例如英国，很多新的售电公司开始使用IT自动化和数据分析取代人力，大大降低了运营成本。

在互联网共享的时代，中国进行电力体制改革是一个比较好的机遇。传统的售电公司需要购买很多软件，布置非常多的交易员;而互联网时代软件可以通过SAS，交易员可以共享，这些方式都大大降低了运营成本。

2、风险防亡——交易与对冲

电力市场的风险和资本需求都非常高，再大的能源公司如果交易策略非常激进，在一次突发事件中很可能就会死亡。例如德州的Commercial Energy公司，是早年非常大的一个独立售电公司，这家公司从不购买长协，都在现货上买，但是2003年冬天特别寒冷，德国的电价飙升到原来的2-3倍，导致这家公司在不到一周的时间里就破产了。

再例如澳洲的Energy Locals公司。这家公司在2016年用长协锁定了2017年及以后的购电价格，恰巧2017年澳洲的燃料价格上升，这家公司幸运地避免了电价飙升的影响。一方面用长协锁定了购买方，另一方面推出了有月基本费但是单价比较低的套餐，在两边都锁定的情况下，整个公司的风险就会比较小。

所以不管是采用激进策略还是保守策略，几乎所有的资产属性优化都建立在对电力价格以及原料价格未来的预测上，这些预测又基于大量的数据，所以个人觉得，未来的现货市场或者在新能源增多的情况下，电力交易会越来越自动化，越来越依赖数据。

3、最佳投入-产出的服务

售电公司赚的利润可以投入在很多方面，例如可以提升销售，可以提升购电，可以提升市场品牌效应，还可以开发增值业务为客户提供更多服务。但是投入的每一笔钱，对用户来说感受并不相同。不管国内还是国外，用户最关心的还是价格，其次是合适的套餐，接下来才是更好的增值服务，所以售电公司应该关注的是，投入的钱是否有利于拿到更低的电价，或者有没有为用户提供他们更喜欢的套餐。

4、差异化——把细分做到极致

差异化还可以体现在细分市场方面。例如2009年英国成立的私营独立售电商OVO energy公司，他们把预付费业务做到了极致。用户存入预付费买电的同时，公司用预付费的钱做金融，给用户返还一定的利息。这个模式受到了非常多英国用户的好评，简直就是余额宝+电力公司账单的形式。这家公司2017年已经有68万用户，占市场2.5%的份额。

再例如NEXTera公司，他们只做投资新能源的业务，是目前世界上最大的可再生能源发电商，他用上市获得的资金不断投资新能源电站，卖绿电，做大这个现金流之后再去上市融资，形成一个正向循环。

总结起来说，售电公司的利润率跟其他行业并没有很大差别，售电公司想要做好，获得比较高的利润率就要想办法压低运营成本，同时做好风险管控。电是很难有差异化的商品，每一家售电公司都应该考虑进入哪一块售电市场，采用什么样的策略来保证自身的独特性和公司的差异性。